Um dein Produkt oder deine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, hilft es, deine Zielgruppe gut zu kennen und gezielt anzusprechen. Doch ein Fragebogen bringt meist nicht das gewünschte Ergebnis. Mit diesen fünf Schritten lernst du deine Zielgruppe besser kennen.

Warum die Zielgruppenanalyse oft unnötig kompliziert wirkt

Zu Beginn der Selbstständigkeit steht bei vielen die Zielgruppenanalyse als ein To-do auf einer langen Liste von Aufgaben, die man „eben erledigen muss“. Sie scheint oft abstrakt und komplex. Um die potenziellen Kund:innen besser kennenzulernen entwickeln viele Selbstständige Fragebögen und erhoffen sich so einen Einblick. Dies führt meist jedoch zu mehr Blockaden und weniger zu Klarheit. Häufig liegt das daran, dass Zielgruppenarbeit sehr schnell mit Fragebögen und theoretischen Konstrukten verbunden wird.

Fragebögen liefern selten ehrliche Antworten

Das Problem bei Fragebögen ist zum einen, dass man möglichst viel abfragen möchte. Vieles davon landet später in der Schublade, bläht den Fragebogen unnötig auf und schreckt die Befragten eher ab. Zum anderen antworten die meisten Menschen eher vernünftig und etwas verschönernd und nicht zu 100 Prozent ehrlich.

Die Antworten sind zudem stark abhängig von der Qualität der Fragen. Denn abstrakte Fragen erzeugen abstrakte Antworten.

Das Gute ist: Du weißt oft schon viel mehr über deine Kundschaft, als du denkst. Statt noch mehr Informationen abzufragen, lohnt sich deshalb ein anderer Blick auf die Zielgruppenarbeit.

Von der Zielgruppenanalyse zum Zielgruppenverständnis

Es ist nicht falsch, deine Zielgruppe demografisch, also nach Alter, Geschlecht, Familien- und Bildungsstand, Beruf, Einkommen und so weiter, einzuordnen. Aber das sagt dir wenig darüber, welches Bedürfnis oder welches Problem du mit deinem Angebot eigentlich adressierst.

Wichtiger für die Ansprache deiner Kundschaft sind:

typische Fragen, die dir gestellt werden, wenn du über dein Produkt oder deine Dienstleistung sprichst,
wiederkehrende Unsicherheiten, die bei der Zielgruppe auftreten,
die Gründe, die letztendlich zur Entscheidung führen, das Angebot zu buchen, und
die typische Sprache und der Tonfall deiner Kund:innen.

Je mehr du mit deiner Zielgruppe interagierst, desto besser sprichst du ihre Sprache.

Auch wenn du noch ganz am Anfang stehst und noch keine oder nur wenige Kundinnen und Kunden hattest, kannst du hier ansetzen. Deine eigenen Erfahrungen, Gespräche im Umfeld und erste Reaktionen auf deine Inhalte liefern bereits wertvolle Hinweise darauf, wen du mit deinem Angebot erreichst.

Fünf praktische Wege, deine Kundschaft kennenzulernen

Folgende Ansätze helfen dir im Businessalltag, deine Zielgruppe besser zu verstehen:

Nutze bewusst Gespräche:
Notiere dir aus den Nachrichten, Kennenlernterminen, E-Mails, Gesprächen usw. die Sätze und Fragen, die immer wieder kommen. Das sind Themen, die deine Kund:innen beschäftigen.
Reflektiere deine eigenen Erfahrungen:
Überlege dir, wo du selbst vor ein paar Jahren standest und welche Gedanken du damals hattest – bezogen auf die Problemstellung, die du heute mit deinem Angebot löst.
Sammle Fragen:
Notiere dir echte Zitate (insbesondere Fragen), die in den Gesprächen fallen. Bewerte sie nicht, sondern sammle sie und beobachte, wer, wann, welche Äußerungen tätigt.
Nimm Reaktionen auf Inhalte ernst:
Welche deiner Posts lösen welche Rückmeldungen aus – sowohl öffentliche Kommentare als auch private Nachrichten? Schau genau, welche Fragen oder Bemerkungen auf welche Einzelthemen kommen und notiere sie dir. Das ist wichtiges Feedback, das du in kommenden Gesprächen aufgreifen kannst.
Erkenne Muster:
Nutze die notierten Fragen, Äußerungen und Bedenken deiner Kundschaft und bündle sie zu wiederkehrenden Themenbereichen.

So kannst du über die demografischen Infos hinaus verstehen, warum deine Zielgruppe Entscheidungen trifft. Aus diesen Beobachtungen entsteht nach und nach ein klares Bild davon, was deine Kundschaft bewegt. Und das kannst du für deine Kommunikation nutzen.

Wie du dieses Wissen konkret für deine Kommunikation nutzt

Dieses Vorgehen hat einen weiteren Vorteil: Denn neben mehr Verständnis für das Verhalten deiner Zielgruppe, helfen dir die gesammelten Infos dabei, deine Inhalte klarer zu formulieren. Du kannst deine Angebote verständlicher machen und Sorgen oder Fragen vorwegnehmen. So musst du weniger erklären. Gleichzeitig steigt bestenfalls die Nachfrage, weil sich mehr und vor allem passendere Menschen von deiner Kommunikation angesprochen fühlen.

Zielgruppenarbeit ist damit ein fortlaufender Prozess und kein einmaliger Schritt.

Fazit: Die Zielgruppenanalyse darf leicht sein

Diese praxisorientierte Zielgruppenanalyse zeigt dir, dass deine Kundschaft nichts Abstraktes ist, sondern dass Menschen dahinterstehen. Es muss und kann nicht alles vorher festgelegt werden, sondern die Analyse sollte ein laufender Prozess sein, der dir hilft, dein Angebot und deine Kommunikation nachzuschärfen.

Wenn du diesen Prozess nicht allein gehen möchtest, können wir gern in einem kostenlosen Kennenlerncall besprechen, wo du gerade stehst und wie ich dich dabei unterstützen kann, dein Marketing klarer und leichter aufzustellen.

Zielgruppenanalyse ohne Fragebogen: So lernst du deine Kundschaft wirklich kennen